El tercer y último factor – clave para alcanzar el éxito del modelo del marketing multinivel (o MMN), el cálculo de comisiones requiere un plan eficiente por parte de las empresas. Es el que define los porcentajes recibidos por miembro de la red para cada transacción que realice – ya sea el ingreso de un nuevo revendedor o la venta un producto – , además de las políticas de bonificación, premiación y calificación.
También define, por ejemplo, cuántos niveles de red serán considerados en el cálculo de comisiones para cada distribuidor entrante o cada venta realizada. Y qué porcentaje recibirá cada nivel en cada una de estas transacciones.
Teniendo en cuenta lo que está en juego, es decir, los rendimientos financieros de cada revendedor involucrado y las perspectivas de aumentar la facturación, el plan de compensación es de una incomparable importancia y complejidad. Después de todo, cualquier error en un cálculo con tantos niveles puede causar grandes problemas, requiriendo re cálculos e incluso traer riesgos legales.
Pilares básicos de la bonificación
Un buen plan de compensación en MMN define, en primer lugar, cuántos niveles en la red de revendedores serán bonificados por cada transacción que realice. Esta cantidad varía según la agresividad de la estrategia comercial de cada empresa, y puede variar de tres a diez.
El bono de indicación es aquel recibido cada vez que un nuevo revendedor es indicado. Esta membresía generalmente ocurre mediante el pago de un kit inicial de producto, sobre la cual se calcula el porcentaje que se pagará a aquellos que ocupan niveles superiores en la red. Cuando la empresa paga hasta el tercer nivel, los bonos se reducen según el nivel: 10% para el primero, 6% para el segundo y 3% para el tercero, por ejemplo.
Este porcentaje se pone a disposición de quien indicó al nuevo revendedor al cierre de cada ciclo. En el próximo ciclo, las nuevas indicaciones generarán nuevas bonificaciones. Más de un indicado en el mismo ciclo genera bonificaciones extras, según lo dispuesto en el plan de cálculo de compensación.
El bono de retención o reventa es, junto con el bono de indicación, el beneficio MMN más común. Se genera cada vez que un revendedor adquiere nuevos productos para reventa. Su pago también varía de acuerdo con el nivel ocupado por un integrante de la red.
Para este bono, el papel de motivador de líderes es muy importante, porque es necesario mantener a los liderados comprometidos para que vendan más. Según Giraldino, el líder no puede depender únicamente de la adhesión de nuevas personas bajo el riesgo de, primero, no conseguir sustentar los rendimientos constantes y, después de transformar la actividad de la empresa en pirámide financiera (lea más aquí).
“Además de motivar el ingreso de nuevas personas, necesitamos alentar las recompras y revender productos disponibles, generando más adherencia y puesta en servicio para todos los involucrados en esta fuerza de ventas. Normalmente, el propio plan de cálculo de comisiones establece un mínimo de puntos por ciclo para que el revendedor se considere activo”, explica. “Solo así es posible ser elegible para recibir bonos de la empresa”.
Un beneficio antes común, pero que comienza a caer en desuso, es la bonificación binaria. En él, en cada inicio del ciclo, el revendedor necesita agregar dos personas nuevas a la red, lo que permite obtener una gran rentabilidad sobre el valor del kit inicial (generalmente 30%). Sin embargo, la bonificación es pagada considerando los resultados de aquel que entre los dos indicados obtenga el puntaje más bajo.
“Cuando se agregan más personas y cuanto más se equilibran las dos partes en términos de desempeño, más es posible ganar”, explica Vagner Giraldino Junior, un especialista en MMN de Gera.
Según el especialista, la bonificación binaria comienza a ser abandonada por las empresas principalmente debido a la presión de las entidades certificadoras. Tiende a estimular el reclutamiento de nuevos revendedores y dejar de lado la reventa de productos – lo que finalmente daña la imagen del multinivel.
Otros beneficios
La indicación, la retención y el binario son (o fueron) los tres bonos más comunes para todas las empresas que operan en el modelo MMN. Pero el número total de estos bonos puede variar.
El bono de calificación es otro común. Coincide con la actividad del revendedor MMN al otorgar puntos por cada actividad y crear categorías: cuantos más puntos, mayor será la posición en el ranking y más beneficios serán obtenidos (incluso los financieros). Estas categorías generalmente reciben el nombre de piedras y metales preciosos, como plata, oro y diamantes, entre otros.
“El objetivo es darle al revendedor la sensación de cuan fuerte es él o puede estar en la red. Estos son estados a los que todos quieren aspirar”, explica Giraldino. “Es una escala de éxito que exige del líder mucho trabajo y cuidado con la red debajo de él. Si el consultor forma buenos líderes en su red descendiente que replican el mismo proceso a través de conferencias, cursos on-line, workshops y entrenamientos, las ganancias y los beneficios de quienes lideran el grupo crecerán con la misma velocidad. Todo este proceso es sostenible y meritocrático”.
También está la bonificación de productividad (cuanto más recompra la red, más gana el revendedor), la bonificación de expansión (obtenida al formar nuevos líderes en la red), el pool de liderazgo (obtenido por la sumatoria de puntos de todos los líderes de determinada calificación), entre otros.
Papel de la tecnología
Los sistemas de gestión comercial son fundamentales para conciliar y calcular tantos bonos concomitantes en las grandes redes de revendedores comunes al MMN. Más importante aún: una oficina virtual (panel administrativo-digital) que brinda visibilidad y transparencia al pago de todos estos bonos a los líderes (y liderados) aumenta la confianza en el plan de cálculo de comisiones y facilita la comunicación y el compromiso entre todos los miembros de la red.
Para obtener más información sobre el sistema de gestión empresarial de Gera, consulte estos tres consejos sobre cómo mejorar la gestión de canales.
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