Las ventas realizadas en la modalidad conocida como marketing multinivel (MMN), o marketing en red, totalizan un negocio global multimillonario. En América Latina, una parte considerable del mercado de venta directa opera bajo este modelo, basado en estrategias de indicación y comisión de vendedores vinculados a través de una red potencialmente infinita.
En MMN, la red de vendedores es comisionada en cascada a través de un plan de compensación, que considera las ventas realizadas y el número de nuevos vendedores atraídos a la red. Es decir, se genera una comisión cada vez que un nuevo participante ingresa a la red y por cada producto vendido. Por lo tanto, se trata de un modelo de venta directa.
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Sin embargo, lograr la excelencia en el marketing en red requiere que las empresas sigan una estrategia basada en tres pilares básicos: producto, entrega y comisión. Ellos son los que garantizan el éxito de este modelo, que trae una serie de desafíos para quien lo crea.
Pilar 1 – Producto
No es casualidad que el pilar del producto esté primero en la lista. Después de todo, los productos de calidad son esenciales para motivar a las personas a comprar y, por supuesto, a vender. Este pilar es la estrella de la actuación de una empresa de marketing multinivel, porque cuando no hay productos y la red se basa únicamente en atraer nuevos participantes, se incurre en el delito de pirámide financiera – tema que discutiremos más adelante en este blog con más detalle.
“Genera una gran diferencia mostrar al revendedor que aquello existe y funciona”, explica Vagner Giraldino Junior, Consultor de Multinivel. “El producto tiene que ser encantador. Ser de calidad, buena duración, tener diferencial en el mercado. Es importante que la empresa garantice la calidad de la industria”.
Otro punto es capacitar a los líderes de la red para que conozcan estas cualidades y ayuden a propagar la efectividad y los beneficios de los productos, actuando como verdaderos consultores – y no solo mostrar e incentivarlos a través de un plan de compensación financiera. Es importante multiplicar la cantidad de información disponible sobre lo que se venderá.
En el marketing multinivel, la capacitación de los lideres es muy intensa debido precisamente al componente motivador del trabajo de la red. Es importante que los vendedores crean no solo en el modelo de negocio, sino también en el producto que están ayudando a introducir en el mercado.
Pilar 2 – Comisión
El Plan de remuneración, o de comisión, es el segundo pilar que sustenta una buena estrategia multinivel. Esto es así debido a una relación bastante directa: cuanto mayor es la red para un conjunto de productos, mayor es el volumen de productos vendidos (siempre y cuando la empresa pueda satisfacer la demanda, por supuesto) y mayor es la comisión para aquellos en los primeros niveles.
En el modelo MMN clásico, el miembro de la red es remunerado por tres situaciones. Primero a través de un bono de registro o de entrada, cuando convence a más personas a unirse a la red de ventas. La segunda es a través del bono de recompra, un porcentaje cada vez que alguien, en un nivel inferior de la red, adquiere nuevos productos para revender. Por último, por las ventas de productos que él mismo realiza.
Este porcentaje generalmente disminuye a medida que se expanden los niveles de red. La mayoría de las compañías, explica Giraldino, pagan comisiones hasta el décimo nivel de la red, pero los planes de comisión varían según los objetivos de cada compañía.
“Es muy importante dejar en claro que el pago de un porcentaje va hasta determinado nivel, de acuerdo con el plan de negocios”, dice el especialista. Es importante que el plan sea claro y beneficioso para los líderes que influirán en los vendedores para que realicen nuevas compras y se mantengan activos, ciclo tras ciclo. “Aquí es donde se crea la rentabilidad para el líder/consultor”.
Pilar 3 – Entrega
De nada vale tener un muy buen producto y un plan de comisión bien diseñado, si la empresa no puede honrar las ventas realizadas por su red. De eso depende no solo la reputación de la empresa, sino también de los líderes. Es por eso que la estructura de stock, logística y distribución debe estar muy bien diseñada para que las entregas se realicen en los tiempos definidos.
Los retrasos y las fallas en la entrega pueden desmotivar a los clientes y la red de ventas, así como también pueden generar reclamos – incluso judiciales. Por eso es importante tener una logística que también pueda ser flexible. Si el producto necesita ser entregado a una región remota, la empresa debe comunicarse con el consultor utilizando herramientas disponibles para contactar la red.
También se debe acceder al sistema de atención al cliente de la compañía, transmitiendo información sobre el rastreo y en caso de existir algún problema ser proactivo, buscando una salida para entregar los pedidos realizados. La entrega debe realizarse utilizando medios de transporte de fácil acceso o incluso creando pequeños centros de apoyo o distribución para facilitar la entrega.
En caso de que lo anterior no sea posible, la información debe ser muy clara para la red. E-mails transaccionales enviados en tiempo real pueden aliviar las molestias o incomodidad de la red. Pero esto requiere un sistema de gestión bien estructurado.
Otro punto clave es tener stock, incluso cuando hay picos exagerados de ingresantes en la red que solicitan productos para la venta. “La empresa debe estar consiente para poder satisfacer las necesidades de los entrantes. Y estos picos pueden ocurrir de una semana a otra, por lo que es muy importante considerar la entrega. Muchas compañías pierden público porque no entregan”, dice Giraldino.
La tecnología puede ser una aliada para mejorar los tres pilares. A través de ella es posible controlar mejor la calidad del producto, dar mayor transparencia a las comisiones y garantizar la disponibilidad de los productos en stock, facilitando la vida de los promotores y evitando la frustración de los clientes. En Gera podemos ayudarlo: haga clic aquí y conozca más sobre nuestro producto para Multinivel.
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