Empresas, de forma geral, sempre se preocupam em estruturar estratégias inovadoras para atrair novos compradores. Porém, também está cada vez mais clara para essas companhias a importância de criar estratégias para conseguir a fidelização do cliente. 

Philip Kotler, um dos mais importantes nomes do marketing do mundo, uma vez afirmou que manter um cliente custa de cinco a sete vezes menos do que conquistar um novo. 

E quando falamos em vendas complexas, esse é um assunto que ganha ainda mais relevância. Quem trabalha em setores B2B e B2B2C, sabe que neles ocorrem uma jornada de compra mais longa, além de também envolver preços mais altos. 

O papel da fidelização na estratégia comercial

Fica mais fácil de entender essa importância quando paramos para pensar que, se um cliente já fez uma compra com sua empresa, então ele já foi conquistado. Essa conquista veio de investimentos em anúncios, e-mails, prospecção ou quaisquer estratégias consideradas para realizar a venda. 

Ao conseguir tornar um cliente fiel à sua empresa, significa que o investimento para conquistá-lo não precisa mais acontecer e o  foco se torna manter o cliente satisfeito. 

Sem contar que um cliente fidelizado tem altas chances de se tornar um promotor da sua marca, indicando para outras pessoas. Enquanto isso, os que deixam de comprar com você também podem acabar repassando os motivos para outros possíveis clientes. 

Então, ao pensar em uma estratégia comercial para vendas complexas que seja realmente completa, é preciso também elaborar as melhores formas de manter os clientes interessados em continuar comprando com sua empresa. 

Fidelização do cliente em vendas complexas 

Em vendas complexas, quando o assunto é fidelização do cliente, precisamos ir além das questões básicas já conhecidas, como manter o contato mesmo após a venda e garantir um atendimento adequado. 

Algumas características podem se tornar grandes diferenciais da sua empresa. Vamos compartilhar aqui três bastante importantes: 

Mais do que vendedores, consultores

Se o processo de vendas complexas é complicado para a empresa, também é uma jornada que costuma ser feita com muito cuidado por parte dos compradores. 

Então, é fundamental que a equipe de vendas tenha em mente que para conseguirem manter os clientes interessados nos produtos ou serviços, é importante que ela atue de forma consultiva, auxiliando cada um deles de acordo com suas necessidades.

Para que isso seja possível, a companhia também precisa garantir que os vendedores recebam as informações necessárias sobre os clientes, ofertas vigentes, mudanças em produtos, ou qualquer outro dado que possa impactar nas vendas. 

Além disso, quem cuida da gestão de vendas precisa ter uma visão end-to-end das negociações dos vendedores.  Ou seja, ter visibilidade de ponta a ponta da cadeia comercial para validar se eles estão cumprindo com esse papel consultivo ou até mesmo o que precisa ser melhorado. 

Experiência integrada de compras 

Clientes estão em busca de eficiência por parte das empresas que querem vender. Na era da experiência, manter um cliente satisfeito tem tudo a ver com a forma como ele é atendido, e isso também tem a ver com integração de canais de vendas.

Se um cliente pensou em começar uma compra por meio do e-commerce, mas depois decidiu realizá-la por meio do televendas, imagine o tempo que ele e seu vendedor podem economizar se as informações dos diferentes canais estiverem integradas! 

Com toda certeza, uma experiência omnichannel fará sua empresa ganhar destaque. Porém, para que isso seja possível, é preciso investir em tecnologia de qualidade. 

Personalização 

Para garantir a fidelização do cliente, vale também investir na personalização do atendimento às ofertas oferecidas. Isso faz com que cada cliente se sinta único e motivado a continuar comprando com sua empresa. 

Esse tópico tem total relação com os dois anteriores, já que integrar canais fará com que os vendedores tenham melhor acesso às informações, o que por sua vez facilitará o trabalho consultivo, que será personalizado. 

Na hora de oferecer promoções, por exemplo, entender como aquele cliente costuma comprar pode fazer toda diferença. 

Mesmo nos canais digitais, contar com um motor promocional que considere características do histórico de compra de cada consumidor faz com que ofertas se tornem cada vez mais segmentadas e personalizadas.

Em resumo, a personalização fará com que você ofereça o produto certo, para o cliente ideal, no momento adequado. 

Comece as melhorias na fidelização 

Depois de entender a importância da fidelização do cliente e alguns dos caminhos para alcançá-la em empresas que lidam com vendas complexas, é hora de começar a se aprofundar mais no assunto. 

Reforçamos que um dos caminhos para garantir a satisfação dos clientes é oferecer promoções realmente adequadas, e isso só é possível com segmentação avançada. Preparamos um infográfico gratuito onde explicamos com mais detalhes sobre o por que sua empresa precisa melhorar o promocionamento. Confira: