A segmentação e execução de uma oferta ou uma promoção não é tão simples quanto parece.
Há uma série de custos envolvidos no planejamento e na execução destas iniciativas pelas empresas, o que inclui desde a consideração dos públicos a serem atingidos até a operacionalização dessas ofertas.
É importante lembrar que aquelas empresas que contam com uma solução de gestão comercial especializada são as que realmente se diferenciam perante a concorrência.
Estes softwares oferecem uma série de funções altamente customizáveis, que facilitam o gerenciamento da estrutura comercial, a operação de campanhas e promoções e a detalhada segmentação dos públicos-alvo.
Mas, afinal, o que deve ser considerado para se criar uma oferta ou campanha promocional segmentada?
Segmentação do público-alvo
Oferecer ao cliente certo o produto certo e na hora certa: está é, em poucas palavras, a definição de assertividade nas vendas.
A ideia é que a oferta seja feita ao consumidor exatamente quando ele está mais suscetível à compra, precisando de determinado produto e, claro, prestando atenção.
Não é fácil ser tão preciso na hora da venda, é verdade. Por isso, uma plataforma capaz de fazer uma segmentação assertiva é tão importante.
Ela aumenta as chances de sucesso na conversão e também o ticket da compra – afinal, se o comprador está buscando um produto e recebe uma oferta complementar assertiva de outro, acaba comprando ambos.
“O mais importante é que a segmentação permitida pela tecnologia traga a oportunidade de produzir ofertas direcionadas para diferentes públicos, garantindo um sucesso maior das vendas”, explica Antônio Andreoli, Diretor de Produto da Gera.
Entregar ofertas segmentadas depende de uma combinação de dois fatores. Primeiro, de uma solução de arquitetura complexa que capte dados e, a partir deles, permita definir segmentos e públicos para então dividir a base de clientes e prospects de acordo com estes critérios.
Depois, vem a definição de quais ofertas são as mais adequadas para cada conjunto.
A segmentação começa desde o cadastro do cliente, considerando itens como endereço, sexo, idade, entre outros.
Depois, é possível segmentar pelo histórico de compras e de pagamentos, em que canal ou, no caso de compra presencial, por qual vendedor ou equipe de vendas foi atendido.
Fazendo ofertas direcionadas
Uma vez definidos os segmentos de públicos a serem atingidos pelas promoções ou ofertas, o sistema de gestão comercial se vale destes dados para compor as ofertas, ou seja, a empresa definirá quais itens do portfólio serão ofertados para cada segmento, em que momento, sob quais condições de pagamento e de entrega.
“A ferramenta da Gera hoje permite segmentar até dez dimensões diferentes, e continua em constante evolução”, explica Alencar de Carvalho Jr., CEO da companhia. “São todos os componentes de uma oferta, que conhecemos pelos ‘quatro Ps’: produto, promoção, preço e público.”
Segundo Talita de Oliveira, Arquiteta de Soluções da Gera, há muitas possibilidades de regras para ofertas e promoções se valendo das dimensões disponíveis. “A criatividade é muito explorada pelos usuários.”
Uma plataforma de gestão comercial é capaz de manter automatizados os segmentos conforme definição prévia, e também ser integrada a ferramentas de análise de dados (Big Data). A tecnologia confere agilidade para posicionar diferentes públicos nas dimensões pretendidas pelo negócio.
Unir a segmentação do público-alvo com as ofertas mais adequadas para cada perfil resulta em melhores vendas, sem investir esforços em pensar promoções que não tragam retorno.
Medindo os resultados
Uma plataforma de gestão comercial como a let fornece, após cada venda, dados suficientes para que o tomador de decisão conheça o ambiente de negócios em que está inserido. O cruzamento de informações permite tomar melhores decisões nas próximas rodadas de uma campanha.
Estes entendimentos e hipóteses a partir dos resultados são importantes, pois retroalimentam o modelo comercial e melhoram os resultados futuros. O orçamento destinado às ofertas será mais bem aplicado, de modo mais assertivo, com mais rentabilidade.
Quanto mais a segmentação se torna precisa e eficiente, mais focadas e personalizadas as ofertas. Com um mix refinado de presença física e digital, um representante comercial ou consultor pode atender muito mais clientes em menos tempo com os mesmos recursos.
“Se antes eu atendia 40 clientes, agora posso atender 120. Com o mesmo número de vendedores tripliquei a empresa”, exemplifica Alencar. “É possível ter várias estratégias diferentes em momentos diferentes.”
