Fazer uma gestão de vendas de qualidade envolve muito cuidado e atenção aos detalhes. Esse processo se torna ainda mais impactante nos resultados quando falamos no mercado B2B. 

É necessário fazer um acompanhamento completo, entender o funil de vendas com profundidade, ter um CRM  que colabore para a gestão, entender o tempo que leva para compras serem fechadas, lidar com tomadores de decisão, entre muitas outras etapas.

Para que esse processo se torne menos maçante e sua empresa B2B consiga resultados promissores, é essencial sempre ficar de olho nas estratégias recomendadas no mercado. 

Se você está em busca de formas de melhorar a gestão de vendas da sua empresa B2B, confira as cinco dicas a seguir e comece a mudar sua estratégia. 

1. Tenha clareza sobre o ICP e suas possíveis mudanças 

Se sua empresa não tem a definição do ICP (Ideal Customer Profile), ou perfil de cliente ideal, é preciso voltar alguns passos. A criação desse perfil deve ser feita até mesmo antes da criação do funil de vendas em si. 

Essa definição envolve um estudo profundo de mercado e, depois de feita, direciona os vendedores sobre características do público e melhores formas de abordagem. 

Quem faz a gestão de vendas de forma completa deve ficar de olho no comportamento desses consumidores. Isso porque diversas questões, como as sociais e/ou econômicas do país ou simplesmente mudanças internas na empresa, acabam impulsionando uma mudança nesse perfil.

Portanto, pode ser que seja necessária uma revisão periódica do ICP para que as estratégias se mantenham assertivas. 

2. Conquiste uma prospecção ativa de qualidade 

Prospectar clientes é fundamental nas vendas B2B, mas isso não quer dizer encontrar uma lista qualquer e ligar para o maior número de empresas. 

É preciso fazer uma pesquisa sobre os leads para entender quais estão alinhados ao ICP definido, definir uma lista de oportunidades e só depois entrar em contato. 

Para essa qualificação ser bem feita, vale a pena estudar a possibilidade de contar com uma equipe de pré-vendas, que só passa para os vendedores leads com verdadeiro potencial de fechamento. 

Além disso, ter bem definido um pitch de vendas colabora para que, durante essa prospecção, seja mais fácil reforçar os benefícios do seu produto ou serviço e quebrar objeções. 

3. Incentive que as vendas sejam feitas de forma consultiva 

É preciso passar para seu time de vendas a ideia de que os clientes, mesmo sendo empresas, querem uma experiência de compra prática, agradável e que faça sentido com suas reais necessidades.

Hoje a postura do vendedor deve ser consultiva. É preciso posicionar-se como uma pessoa que quer ajudar a empresa-cliente a encontrar a melhor solução, ser um facilitador de processos.

Essa postura mais empática e humana colabora não apenas para a venda, mas também para a fidelização dos clientes. 

4. Ofereça treinamentos e orientações 

É claro que quem atua na gestão de vendas espera que o time comercial entregue sempre bons resultados. Para isso, é essencial realizar treinamentos que deixem toda a força de vendas atuando da mesma forma. 

Cada novo vendedor deve passar por um onboarding para ser apresentado ao produto ou serviço da sua empresa. 

Além disso, qualquer atualização que houver nesse produto ou serviço deve ser repassada de forma completa para o time. Quanto mais entendimento eles tiverem sobre o assunto, melhor farão a venda. 

Orientá-los sobre alterações no mercado e ações de concorrentes também faz diferença. É possível criar um playbook de vendas e atualizá-lo conforme essas mudanças ocorrerem. 

5. Conte com tecnologia de qualidade 

A gestão de vendas exige controle sobre produtos e pessoas envolvidas no processo, o que pede organização extrema. Felizmente, a tecnologia pode ajudar a tornar essa missão mais simples. 

Existem sistemas que possibilitam uma visão ampla do trabalho da força de vendas e dos diferentes canais, em tempo real e em diferentes dispositivos. 

Além disso, a tecnologia facilita a centralização de informações, o que gera diversos benefícios, como:

• Tornar o processo de vendas omnichannel
• Permitir que os vendedores acompanhem os diferentes caminhos feitos pelos leads 
• Utilizar os dados com mais assertividade para rever as estratégias utilizadas e estabelecer mudanças necessárias
• Atender clientes de forma mais completa e proporcionar uma experiência melhor
• Criar promoções que levam em conta características diversas de cada empresa que está sendo prospectada
• Ter um registro completo do histórico de compras de cada cliente de forma centralizada e traçar estratégias para vender novamente

E muito mais!  Mas vale lembrar que para que tudo isso se torne possível é preciso escolher tecnologias adequadas, com foco na forma que as vendas são realizadas no B2B. 

Diversas empresas acabam optando por qualquer tecnologia na tentativa de se atualizarem. O isolamento social obrigou muitos negócios a correrem contra o tempo. 

Porém, utilizar diversos sistemas de forma não integrada pode acabar, na verdade, atrapalhando a gestão de vendas. 

Gera Omni contribui de forma assertiva para sua gestão de vendas 

A Gera Omni é uma plataforma pensada para gestão da força de vendas e dos canais de vendas de empresas B2B. Por meio dela, quem olha para a gestão consegue ter uma visibilidade completa.

É possível configurar e reconfigurar, de forma proativa, todas as regras que compõem o modelo comercial de sua empresa B2B. Com tudo integrado, também é possível oferecer uma experiência omnichannel para seus clientes e parceiros.

Além disso, o sistema conta com um motor promocional que permite a criação de ofertas altamente personalizadas e impulsiona vendas. Para conhecer todos os detalhes da solução, clique aqui. 

Ao escolher a tecnologia adequada, ela serve como uma verdadeira aliada para seu negócio e gera maior inteligência comercial. Para que você entenda mais detalhes sobre o assunto, produzimos um e-book gratuito. Baixe agora!