Competitividad: cuando se trata de la adopción de tecnología por parte de las empresas, invertir lo más rápido posible en soluciones que están en el top del “ciclo de hype”, como define Gartner, rara vez es el mejor camino. Primero, necesita descubrir cuáles son las tecnologías correctas para lograr y aumentar los resultados de acuerdo con el modelo de negocio.
Este tema es particularmente sensible para las empresas y sus departamentos de TI, ya que la preocupación de quedarse atrás en la “carrera” de la transformación digital a veces habla más alto que la prudencia. Especialmente cuando se recuerda que algunas de las compañías más grandes del mundo de hoy eran aquellas que apostaron por la innovación cuando nadie más lo hizo, o que rápidamente hicieron usos creativos de las nuevas soluciones de mercado.
Recuerde que el gasto en nuevas tecnologías a menudo es considerable, y el costo del legado en caso de fracaso u obsolescencia es difícil de calcular.
¡LEA MAS!: Indicadores de desempeño de la fuerza de ventas que debe monitorear
Para el mercado brasileño de ventas directas,
este dilema es igualmente cierto. Necesitan más y más información, y lo más
rápido posible, para tomar decisiones, lo que requiere la adopción de
tecnología. Lo mismo ocurre con la instrumentalización de los revendedores, que
actualmente compiten en el mercado con tiendas físicas, e-commerce, por
supuesto, otros revendedores.
“La competitividad en la venta directa es muy feroz. La competitividad está incluso en disputa por el mismo canal”, explica Antonio Andreoli, director de producto de Gera. “En este universo de revendedores en que es necesaria mucha disputa, hay una fuerte característica de la venta directa vinculada a la innovación del producto, ofertas y tecnologías”.
Para el experto, la innovación tecnológica en la venta directa está impulsada por instrumentalizar al revendedor para que se convierta en un consultor de ventas, no simplemente un “tomador” de pedidos. Para la empresa, la ventaja es tener la visibilidad de la fuerza de ventas, lo que permite un flujo rápido de información, facilita la creación de ofertas y tiene un mayor control logístico.
“Tener un control efectivo de la fuerza de ventas, ya sea con un equipo interno o con revendedores -, con la agilidad de tener información de indicadores on-line, es una gran ventaja”, dice Andreoli. “Con este conjunto de información es posible mejorar la dirección del equipo hacia puntos que realmente necesitan atención o son diferenciales”.
Competitividad: tecnologías fundamentales
Un sistema de gestión robusta y flexible capaz de dar a las empresas de venta directa una mayor visibilidad y competitividad sobre el negocio en todos los aspectos, es un camino garantizado para la adopción de tecnología. Es una solución que brinda más control y agilidad al mismo tiempo.
Además, con la llegada de múltiples canales de venta que el revendedor puede aprovechar, es importante que se adopte el modelo omnicanal. Esto le permite integrar no solo la fuerza de ventas tradicional, sino también canales híbridos, con tiendas, centros de apoyo para revendedores e e-commerce para el consumidor final, todo integrado.
“Creo que para que las empresas comiencen a adoptar tecnología, es importante invertir en recursos para la fuerza de ventas y para marketing. Ahí es donde están los diferenciales para generar una mayor productividad”, dice el especialista de Gera.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que el retorno de la inversión (ROI) en tecnología puede variar mucho según el modelo de negocio.
Para el ejecutivo, la mayoría de las empresas son conscientes de la importancia de automatizar los procesos comerciales a través de sistemas de gestión, pero principalmente las pequeñas empresas, carecen de conocimiento y capacidad de inversión. No es suficiente, dice, “salir a automatizar”, es necesario incluir el sistema en una estrategia más amplia, que implica la revisión de los procesos.
“No es suficiente tener el arte en soluciones. Sin procesos de trabajo adaptados para sacarles provecho, no sirve de nada”, concluye.
