É de conhecimento geral que nos mercados B2B e B2B2C há uma relação comercial burocrática e uma jornada de compra longa — principalmente se comparada a do cenário B2C —, o que faz com que seja necessário cuidado na hora de estabelecer boas estratégias de vendas.
Pensando nisso e nos consumidores cada vez mais exigentes, quem atua no setor comercial de empresas que vendem para outras empresas tem se preocupado em olhar para as novidades que impulsionam o fechamento de novos negócios.
Entre as diversas possibilidades que surgiram com a transformação digital e os avanços tecnológicos, neste conteúdo reunimos três estratégias que sabemos que causam impacto bastante significativo em negócios B2B e B2B2C de diferentes segmentos.
Três estratégias de vendas para empresas B2B ou B2B2C
Quando falamos em estratégias voltadas especificamente para o time de vendas, é comum obter dicas sobre prospecção ativa, treinamentos da equipe, técnicas práticas sobre abordagem dos clientes, entre outros exemplos.
É claro que todos esses detalhes são realmente importantes para conquistar mais vendas, mas podemos ir além.
Você já reconheceu a importância da automação, do histórico de compras dos clientes e dos cuidados com a experiência deles? Esses três pontos, além de estarem relacionados, podem mudar a forma como sua empresa vende.
1. Automatize já
Contar com a ajuda da automação para processos de venda não é mais coisa do passado. Existem no mercado diferentes soluções com propósitos variados, mas que, de forma geral, contribuem para vendas mais assertivas.
Ao contar com uma plataforma que ajuda na automação da força de vendas, por exemplo, quem trabalha na gestão passa a ter uma visão mais completa sobre o trabalho de cada vendedor.
A partir daí, é possível entender se eles estão seguindo as técnicas de vendas estabelecidas pela empresa e qual o caminho ideal para os que não estão alcançando os resultados esperados.
Essa visibilidade também alcança as vendas em si. Você passa a reunir informações sobre elas de forma mais dinâmica, controla o estoque com facilidade e eficiência, consegue fazer análises mais ágeis e até tem mais previsibilidade dos resultados.
Hoje, existem alternativas que atendem a diferentes necessidades, que vão desde o gerenciamento interno, como é o caso da gestão da força de vendas, até o impulsionamento de estratégias de venda com foco no consumidor final, como tecnologia para criação de promoções.
As mais avançadas podem incluir diversas dessas funcionalidades e, assim, oferecer em uma única plataforma tudo o que uma empresa precisa para melhorar as vendas. Entre outras vantagens, podemos citar:
- Otimização de tempo: sua equipe passa a focar no que realmente precisa do olhar humano, com tempo para oferecer uma venda mais consultiva.
- Redução de erros: com uma visão mais analítica e previsibilidade, é possível evitar erros que costumam ser recorrentes na empresa.
- Centralização de dados: uma boa tecnologia utilizada nos diferentes canais de venda é fundamental para centralizar informações importantes.
A automação também faz total diferença na hora de implementar estratégias de vendas relacionadas às próximas dicas. Continue a leitura para entender como!
2. Use e abuse do histórico de compras
O histórico de compras dos clientes não tem informações úteis apenas para a análise de resultados em si. Na verdade, a junção dos dados desse histórico é muito importante para que sua empresa consiga definir estratégias de vendas focadas em cada cliente.
Ao identificar padrões de comportamento do consumidor, é possível entender, por exemplo:
- Qual é o melhor momento para abordá-lo novamente?
- Que tipo de abordagem ou oferta o agradou?
- Que tipo de produto ou serviço é mais útil para ele?
- Quanto tempo demorou para fechar o negócio?
- Ele costuma fazer compras com sua empresa perto de uma data específica?
Com as informações do histórico de compra também é possível pensar em promoções personalizadas. Essa alternativa também pode ser útil para criar combos especiais que, além de serem vantajosos para o cliente, contribuem para o aumento da margem de lucro da sua empresa.
Essas estratégias com base em dados do histórico também só se tornam possíveis com a ajuda da automação, que ajuda a reconhecer esses padrões.
Outro ponto essencial é que esse histórico de compras reúna as informações dos diferentes canais de vendas.
Na verdade, muito além do histórico de compras, a integração completa dos canais facilita sua gestão e permite que o cliente tenha uma experiência de compra omnichannel.
3. Fique de olho na experiência do cliente
Falando em experiência de compra, toda a experiência do cliente também deve estar alinhada às estratégias de vendas.
Pense na sua própria forma de comprar atualmente. É comum pesquisar sobre a empresa, não aceitar um atendimento feito de qualquer jeito, entender até mesmo que tipo de suporte a empresa dá depois da venda, entre outros detalhes.
Essa mudança na forma de agir dos consumidores está relacionada à facilidade na comunicação com a empresa e a facilidade para dar opiniões — ou fazer reclamações — nas redes sociais.
E é claro que esse é um dos pontos de atenção: oferecer diferentes canais nos quais os clientes possam falar com sua empresa de maneira ágil.
Além disso, as pessoas não querem mais ter que lidar com propagandas chatas ou invasivas. Na verdade, querem receber ofertas que realmente façam sentido com o que precisam.
Como apontamos em nosso conteúdo sobre promoções segmentadas, de acordo com o Relatório Global de Tendências de Experiência do Cliente 2021, 75% dos clientes estão dispostos a gastar mais para comprar de empresas que proporcionam uma boa experiência de compra.
Cada cliente quer se sentir especial e exclusivo, mas a personalização com alta qualidade também só se torna possível com uso de dados e automação. Assim, se torna impossível não falarmos sobre o papel fundamental da tecnologia para estratégias de vendas inovadoras.
Torne a tecnologia aliada das estratégias da venda
Se você está em busca de reposicionar sua empresa e alcançar resultados expressivos, não tem como fugir: é preciso investir em tecnologia que facilite isso.
Além de contribuir para as estratégias de venda citadas neste texto, uma tecnologia de alta qualidade pode ser fundamental para uma verdadeira transformação das operações comerciais da sua empresa.
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