Toda empresa quer fechar bons negócios em relação ao produto ou serviço oferecido. É por isso que os mais diferentes setores têm ficado em alerta sobre a qualidade da própria gestão de vendas.
A área de gestão de vendas cuida de diversos detalhes que vão do planejamento das vendas em si, passando por definição de metas e realização de treinamentos, até o acompanhamento dos resultados.
E para que isso se torne efetivo, os gestores que realmente estão em busca das melhores estratégias para as empresas precisam reconhecer a necessidade de avanços. Em um mercado competitivo como é o de vendas B2B e B2B2C, sai na frente quem está de olho nisso.
Separamos três características ainda comuns em muitas empresas e que retratam a carência de atualizações. Confira:
- Encarar a equipe de vendas como máquina
É claro que todo responsável pela gestão de vendas quer ver a equipe conseguindo alcançar números impressionantes. O que alguns não percebem é que ao encarar os vendedores como simples braços operacionais, acabam prejudicando esses resultados.
Especialmente em vendas complexas, contar com vendedores que atuem de forma consultiva, levando em conta características de cada consumidor, é algo que impulsiona vendas.
Para isso, é importante manter uma comunicação completa com todos os integrantes da força de vendas, os atualizando em tempo real sobre quaisquer mudanças. Permitir que eles acompanhem as próprias metas também colabora para que, com sua supervisão, tomem decisões assertivas.
Se a sua empresa ainda não vê a equipe de vendas como um braço estratégico, é hora de mudar!
- Canais de vendas não integrados
O mundo digital exigiu que as empresas investissem na criação de novos canais de vendas, alcançando novos públicos e permitindo compras onde os clientes preferirem. Porém, isso tornou a gestão de vendas ainda mais complicada.
O erro das empresas está justamente em criar diversos canais, mas não se preocupar em integrar as informações presentes neles. Como ter controle sobre estoque, prazos, promoções, metas e tantos outros pontos quando cada canal atua de forma separada?
Ao integrar canais de vendas, ou seja, ao se tornar omnichannel, os responsáveis pela gestão de vendas ganham uma visibilidade completa até mesmo em relação às equipes, podendo acompanhar metas, estudar o que está dando certo ou errado e até realinhar estratégias nos momentos necessários.
Assim, empresas que já tomaram esse cuidado saíram na frente e estão realizando um gerenciamento comercial profundo e que gera resultados expressivos.
- Utilizar tecnologias simplistas na gestão de vendas
Que a tecnologia é importante dentro dos processos de vendas, todos que trabalham com isso já sabem. A questão é que muitas empresas seguem investindo apenas no básico: um CRM simples, alguma plataforma para automação de marketing e qualquer ferramenta para acompanhar tarefas. É o suficiente?
É possível seguir o trabalho de gestão de vendas B2B e B2B2C utilizando ferramentas básicas, mas isso torna diversos processos mais trabalhosos do que eles realmente precisam ser e, sim, tornam sua companhia ultrapassada.
Hoje, existem empresas focadas em desenvolver soluções tecnológicas de extrema qualidade, que atendem às diversas necessidades do setor e ainda podem ser integradas às soluções já utilizadas.
Plataformas com foco em gestão de vendas contribuem para maior visibilidade dos gestores, permitem parametrização de regras para diferentes times, ajudam no controle de estoque, têm atualização em tempo real, entre outras diversas vantagens. Vale a pena ir em busca desse tipo de solução!
Repense sua gestão de vendas
Com essas três dicas, já é possível identificar possíveis problemas em sua empresa e incentivar que você repense a forma de fazer a gestão de vendas. Ao optar por estratégias ultrapassadas, muitas empresas começam a sentir os efeitos no bolso.
A perda de rentabilidade em distribuidoras e atacadistas, por exemplo, tem sido uma dor preocupante, mas o primeiro passo para mudar essa realidade é entender suas verdadeiras causas.
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