Os mercados que envolvem negociações B2B podem ter demorado um pouco mais para encarar as inovações impostas pela transformação digital. Porém, os últimos anos fizeram com que a importância da presença nos ambientes online mudasse a estratégia de negócio de diversas empresas. 

Segundo estudo feito pela Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, 61% dos consumidores que compraram em ambientes digitais durante a quarentena aumentaram o volume de compras online por conta do isolamento social.

Essa tendência fez com que diversas empresas de variados segmentos corressem atrás do prejuízo, e se engana quem pensa que isso é válido apenas para o mercado B2C. De acordo com pesquisa realizada pela McKinsey, a participação total do comércio eletrônico nas empresas B2B aumentou 62%. 

Então o mercado digital deve ser uma prioridade a partir de agora? Não necessariamente. 

O que realmente é importante é encontrar o alinhamento perfeito entre as ações feitas nos ambientes digital e físico. Para ajudar a determinar esse equilíbrio essencial, vamos falar mais sobre o assunto neste conteúdo. 

O consumidor B2B da atualidade

Quem trabalha no mercado B2B já sabe da importância de manter um bom relacionamento com os clientes e, considerando a jornada de compra mais longa do que do mercado B2C, como é essencial pensar em fidelização. 

Por isso, quando falamos que uma boa estratégia de negócio B2B precisa levar em conta a experiência digital dos consumidores, não é da boca pra fora. Dados da consultoria McKinsey & Company vão provar isso! 

Pensando nessas informações, é hora de refletir: como estão os canais digitais da sua empresa B2B? Os clientes e pessoas com interesse em realizar uma primeira compra estão tendo uma boa experiência no digital? Esse cuidado vai fazer toda diferença. 

O papel dos representantes comerciais 

Não é porque o público está tão preocupado com a experiência digital que isso quer dizer que sua empresa pode simplesmente deixar de lado o que ocorre no offline. Nas vendas B2B, os vendedores ainda têm um papel fundamental. 

De acordo com a mesma pesquisa da McKinsey & Company, na hora de customizar a compra e definir condições de pagamento e frete, 60% dos clientes preferem estabelecer contato direto com um representante comercial, independentemente do canal usado. 

O que realmente precisa ser feito é uma redefinição do papel desses representantes de vendas. Aqui vão algumas dicas:

• Ele não precisa estar presente logo nas primeiras etapas da jornada de compra do consumidor
• Deve exercer um papel consultivo, sendo detalhista sobre o produto ou serviço oferecido e respondendo todas as dúvidas
• Dar atenção às verdadeiras dores e necessidades de cada prospect faz toda diferença
• Clientes gostam de se sentir únicos, então vale a pena criar conexão e oferecer algo personalizado
• Ao sentir que um prospect não está ainda no momento adequado para compra, repassá-lo para a equipe de marketing, pensando em nutrí-lo 

Essas e outras diversas ações devem fazer parte do trabalho desse “novo vendedor”. Hoje, muitas empresas utilizam do termo representante comercial 2.0, que está mais alinhado às transformações do mercado. 

Falando em termos que estão em alta, para chegarmos a uma conclusão sobre o equilíbrio entre online e offline, precisamos falar sobre omnichannel. 

Estratégia de negócio omnichannel 

O alinhamento entre as ações realizadas nos mercados digital e físico se torna real quando as empresas buscam se tornar omnichannel. A integração de todos os canais de vendas, on ou offline, permite que os vendedores tenham acesso às diferentes ações tomadas pelos clientes. 

Ao saber que, por exemplo, um cliente já havia feito um orçamento pelo e-commerce da empresa, mas decidiu ir até um ponto de venda, é possível ter mais detalhes sobre o que ele estava buscando e direcionar a venda da forma correta — como oferecer uma promoção que envolva um mix de produtos que ele se mostrou interessado. 

Além disso, tornar seu negócio omnichannel colabora para a gestão. É possível ter uma visibilidade ampla sobre os diferentes canais de venda, como está o trabalho da força de vendas, ter mais assertividade sobre como está o estoque, entre outras diversas vantagens que tornam essa estratégia uma urgência para empresas B2B. 

Para que essa integração seja feita, não basta simplesmente adotar diferentes canais de vendas — o que torna a empresa multicanal. É preciso contar com tecnologia que permita que as informações dos diferentes canais fiquem centralizadas. 

É claro que os representantes comerciais também precisam se responsabilizar a manter o sistema escolhido sempre atualizado, o que se torna algo natural a partir do momento que percebem que isso é vantajoso também para eles:

• Passam a acompanhar metas mais de perto
• Verificam disponibilidade de produtos com mais facilidade 
• Podem ter acesso ao histórico dos clientes e, assim, atendê-los de forma melhor
• Entre diversas outras vantagens!

Mas tudo isso só é possível se sua empresa adotar as ferramentas certas para a estratégia de negócio. A sua está no caminho certo?

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