Empresas que estão realmente por dentro das transformações do mercado acompanham frequentemente os impactos das estratégias de marketing nos resultados das vendas. E, quando o assunto é promocionamento, é preciso ficar de olho na segmentação de clientes. 

Marketing no mercado atacadista e distribuidor

Realizar promoções faz parte das estratégias de marketing das empresas e, é por isso, que precisamos começar falando sobre esse assunto. Esse conjunto de estratégias tem que ser ainda melhor planejado quando o assunto é o mercado distribuidor e atacadista. 

De acordo com o Relatório Global de Tendências de Experiência do Cliente 2021, feito pela Zendesk, 75% dos clientes estão dispostos a gastar mais para comprar de empresas que proporcionam uma boa experiência de compra. E para garantir essa experiência positiva, é preciso o alinhamento entre canais online e físicos.

Não é possível distanciar essa realidade dos mercados B2B e B2B2C. O comprador, no final, é sempre uma pessoa. E essa pessoa quer uma empresa que atenda suas necessidades, com uma ótima experiência na jornada. 

Nos últimos tempos, quem ainda não tinha uma presença digital forte teve que se reinventar com agilidade. Segundo a pesquisa Deloitte Global Marketing Trends 2021, durante a pandemia do coronavírus, 67% das empresas aumentaram a presença nas mídias sociais e 57% alteraram significativamente suas plataformas digitais para ficarem de acordo com as necessidades dos consumidores. 

Como ganhar destaque com promoções nos diferentes canais de venda em um ambiente cada vez mais competitivo? A resposta é a segmentação avançada. 

Segmentação de clientes além do óbvio  

No mercado distribuidor e atacadista, a preocupação com a concorrência é algo constante. Para sua empresa se destacar, é preciso ir além do convencional ou comum. É necessário oferecer a promoção certa, na hora certa. 

Além de dados demográficos, é possível aproveitar sua base atual de clientes e considerar também informações baseadas no histórico de compra. 

Na hora de promocionar, você pode levar em conta dimensões como segmento, modelo comercial, perfil de cliente, entre outros. Assim, mais do que uma segmentação de clientes, você consegue fazer uma microssegmentação e customização de ofertas. 

O que você ganha com isso? Com as ofertas certas sendo direcionadas para as empresas certas, as vendas aumentam significativamente. 

Um vendedor que tem a oportunidade de levar em conta o histórico de compras, pode verificar, por exemplo, que um produto é comprado com frequência por determinado cliente. Se esse cliente faz a compra todo mês, uma promoção referente a esse produto precisa ser enviada a ele? A resposta é não. 

Você pode direcionar a promoção desse produto só para aquele cliente que compra o mesmo produto com uma frequência menor. Com essa precificação diferente, o vendedor garante uma margem de lucro melhor para a empresa: o desconto que é dado a um deles acaba sendo suprido pela compra no valor cheio feita pelo outro. 

E se engana quem pensa que isso vale apenas para o ambiente digital. É possível fazer microssegmentações nos diferentes canais de venda. 

O que é preciso para fazer boas promoções segmentadas 

Para que tudo isso seja possível, não tem outro jeito: é preciso contar com a ajuda da tecnologia. Segmentação de clientes de forma avançada precisa levar diversos dados em consideração. Então, se torna necessário contar com sistemas que reúnam essas informações de forma prática. 

Sai na frente quem conta com soluções que, além de integrar os dados, já possibilitam a parametrização das ofertas. Imagine poder criar segmentações variadas em uma mesma ferramenta e automatizar as ofertas com atualizações em tempo real? Sim, isso já existe. 

Além disso, com os avanços tecnológicos, o mercado já tem disponível soluções de gestão comercial que incluem, além de segmentações promocionais, outras características que contribuem para a inteligência comercial, como integração de diferentes canais e controle online de inventários. Vale a pena ir em busca dessas ferramentas! 

É possível lucrar mais

Mesmo em um cenário competitivo, você pode mudar a realidade das margens de lucro cada vez mais apertadas e passar a ter um controle ativo sobre esses números, de forma automatizada. 

Além da segmentação de clientes feita de forma avançada, outras estratégias podem contribuir para isso. 

Entre elas podemos destacar o fortalecimento da equipe de vendas, com o objetivo do vendedor ter mais autonomia de negociação, e a fidelização do cliente, afinal, é mais vantajoso reter um cliente do que encontrar novos.

A  análise  de dados é outro fator de destaque: por meio de informações detalhadas é possível planejar mudanças e traçar estratégias e personalizações de acordo com cada empresa. E esses são apenas alguns dos métodos que possibilitam um maior lucro e facilidade em alcançar potenciais clientes. 

Entender quais são os principais motivos para a perda de faturamento no atacado distribuidor também pode te ajudar. Entenda como evitar problemas comuns que podem estar diminuindo os seus lucros: