Desarrollar un sistema de gestión comercial interno desde cero puede ser muy costosa, sea cual sea la aplicación. Los capitales financieros y humanos invertidos son grandes – y si no están bien planeados pueden fácilmente salirse de control. Por lo tanto, contratar una solución lista de proveedores de TI externos puede ser una alternativa más flexible, eficaz y estratégica.

Empresas desarrolladoras de sistema de gestión comercial y servicios especializados ofrecen soluciones listas, completas y probadas, capaces de gestionar procesos críticos y disponibles en varias modalidades de contratación, que facilitan la digitalización de procesos.

Pero si existe un argumento definitivo sobre la contratación de un sistema de gestión comercialde terceros es que esto libera a las compañías para poder concentrarse en el core business, es decir, en lo que realmente saben hacer. Los departamentos de TI pueden enfocarse en dar un mejor apoyo a las iniciativas estratégicas de negocio, teniendo así un nuevo papel.

Desarrollo interno de sistema de gestión comercial: un desafío complejo

“Estas empresas enfrentan un desafío muy difícil de equilibrar: obtener economía y evolucionar constantemente”, explica Alencar de Carvalho Junior, cofundador y CEO de Gera. “Con la inmensa complejidad existente en los actuales modelos de venta, desarrollar y mantener un software dentro de casa es una tarea que no debería ser realizada por empresas que no tengan la tecnología como su core business.”

Una empresa de cosméticos que opere con sistema de gestión comercial propio, por ejemplo, siempre que realiza un cambio en un modelo comercial, lanza un producto o hace una promoción, necesita pedir al equipo de desarrollo cambios en el software corporativo. Sin embargo, no hay inversión en la infraestructura tecnológica o en la arquitectura de la solución.

No hay una política de tecnología de largo plazo y se sustituye por demandas de corto plazo. Mientras que los sistemas de fabricantes especializados son pensados para resolver problemas de largo plazo, en los de desarrollo interno no suele haber inversión en arquitectura a fin de viabilizar la operación de medio y largo plazo.

Esto hace que la empresa se convierta, poco a poco, tecnológicamente incapaz de acompañar los cambios rápidos. Mantener la competitividad sin presupuesto o visión estratégica de largo plazo es un desafío desproporcionado.

Y como si no bastase con todo esto, los desarrolladores propios en estas empresas acabarán desmotivados. Cómo atraer, mantener y motivar a un equipo de profesionales altamente calificados, constantemente asediados y que acabará soterrada por demandas, pero sin el apelo de la innovación tecnológica que el mundo vive?

Ventajas de los proveedores de TI

Una empresa cuyo core business es desarrollar soluciones tecnológicas tiene una serie de ventajas sobre un equipo interno de desarrolladores. La primera es que ella piensa en la arquitectura de los softwares para que sea a la vez robusta, flexible y escalable, capaz de asimilar nuevos modelos de negocio y manteniendo la performance y el crecimiento de la empresa.

Alcanzar este resultado no es simple, pues implica inversiones constantes en la evolución de la solución y que no están directamente asociadas a los objetivos de corto plazo, lo que es siempre difícil de defender en empresas que no son del área de tecnología. Normalmente, la inversión en dichas empresas va hacia las demandas inmediatas de negocio.

En el caso de soluciones de automatización para el área comercial eso sucede aún más, dado que exige el desarrollo de funcionalidades bastante específicas para cada modelo de ventas, para atención y para crear ofertas personalizadas para múltiples públicos y modelos de comisión complejos y parametrizables, entre otros recursos.

“Es un conjunto de soluciones muy grande para ser copiado”, explica Alencar de Carvalho Junior, resaltando que empresas de software son, seguramente, las que más alcanzan tamaño refinamiento. “La conclusión para las empresas de ventas complejas es priorizar cada vez más su core business y lo que no lo sea comprarlo fuera.”

Una empresa de base tecnológica dispone de recursos para crear arquitecturas innovadoras y adaptables a varios modelos de negocios, que constan en una cartera de productos y servicios exhaustivamente probados, incluso para necesidades específicas. Esto significa tener capacidad para resolver problemas actuales y futuros, incluso los imprevisibles, algo que sólo es posible gracias a una dirección estratégica con core en TI.

Además, cuentan con equipos de desarrollo altamente cualificados, con capacidad de actuación incluso dentro del cliente. No sólo durante la implementación, sino también después, de forma consultiva, en momentos de necesidades temporales. Es un costo que difícilmente sería arcado internamente.

“Un proveedor especializado entiende del negocio, y cuando habla con el cliente es un diálogo fácil, hasta consultivo. Él sabe lo que el cliente necesita “, dice el CEO de Gera. “Ya un desarrollador no especializado en el modelo de negocio del contratista tardará en aprender, es decir, necesitará mucho tiempo para alcanzar un nivel mínimo de conocimiento antes de entregar valor.”

¿Y el precio?

¿Desarrollar internamente es más barato que contratar una solución propietaria de otra compañía? La pregunta es recurrente, pero la respuesta no es tan obvia como parece. Otros factores son relevantes en esta comparación además del costo de contratación de desarrolladores internos versus externos.

Generalmente, el costo total de propiedad (TCO) de terceros es menor, ya que dispensa grandes equipos de profesionales calificados e infraestructura tecnológica de soporte. Pero existen además valores intangibles, es decir, menores niveles de errores y mayor seguridad y facilidad de uso (o usabilidad).

“El impacto de un error de código trae costos directos e indirectos para la operación. El directo es fácil de medir, a diferencia del desgaste por bajos niveles de servicio prestado al cliente “, explica Carvalho Junior. “El TCO debe considerar también errores de operación, mejores prácticas, seguridad y rapidez en la entrega de nuevas funcionalidades.”

Es decir, soluciones de mercado no sólo reducen problemas, sino que también elevan el nivel de calidad del servicio prestado por los contratistas, contribuyendo así a la fidelización de los clientes en un mundo cada vez más competitivo.