Muita gente acredita que as promoções de venda estão limitadas a um desconto de preço em determinado produto ou serviço. Na verdade, são um esforço mercadológico para promover o produto ou serviço, com o intuito de causar uma diferenciação dos demais oferecidos no mercado. É com esse esforço que se desperta o interesse dos clientes para compra.

As promoções de venda também são uma estratégia de curto prazo, que ajuda empresas a atingirem metas de vendas de longo prazo. Elas podem incluir concursos, sorteios, brindes, incentivo a compra casada, cupons, descontos, “compre um produto leve outro”, promoções especiais mensais e muito mais.

Portanto, para definir promoções de vendas é preciso considerar que elas precisam:

• Ser programadas para um curto prazo, já que funcionam melhor dessa forma

• Ser um meio para atingir uma meta e não a meta em si

Esses dois podem parecer bem óbvios, porém,  a maioria das empresas perdem esses princípios de vista e passam a cometer esses oito erros que  listamos a seguir. Nos baseamos no artigo 8 erros que você está cometendo em suas promoções (e como consertá-los), do portal The World of Direct Selling.

Erro #1 – O excesso de promoções de vendas provoca o efeito oposto ao esperado 

Se você puder se concentrar em resolver apenas um dos erros dessa lista, concentre-se neste!

Empresas de venda direta claramente executam muitas promoções de vendas… ao ponto de se tornarem contra produtivas.

Isto é um problema tão grande que em 2017 Brett Duncan sócio fundador da Strategic Choice Partners e um executivo experiente especializado em marketing, comunicações e consultoria estratégica digital escreveu uma  lista com as 11 Resoluções para as Empresas de Venda Direta , onde no 8vo ponto o autor destaca esta questão.

O ponto de verdade neste tópico é que empurrar muitas promoções e ações num curto espaço de tempo, acaba sufocando o consumidor ao ponto de fazê-lo não tomar nenhuma ação. Então, quando você lança promoções para os consumidores, promoções para revendedores e combina isso com outros incentivos, todos ao mesmo tempo,  você até chama a atenção de seus consumidores e revendedores, porém, pelo motivo errado. Ao invés de estimular a compra, você deixa sua audiência confusa e anestesiada para qualquer tomada de ação de compra.

Erro #2 – Suas promoções de vendas não podem enfraquecer a força de seu plano de compensação

Enquanto executar várias promoções ao mesmo tempo se torna o erro mais óbvio e tangível, esquecer-se do seu plano de compensação, que deveria ser sua promoção definitiva,  também se torna motivo para perder vendas e fracassar na estratégia.

Em outras palavras, você deve manter as pessoas focadas no sistema de premiação que você aplica frequentemente.

Se você fica constantemente distribuindo bônus em dinheiro ou presentes como: cruzeiros, visitas ao escritório ou qualquer outra coisa similar, você está constantemente desviando o olhar de seus revendedores do prêmio real. Além disso, às vezes, os critérios para as suas promoções não sincronizam realmente com os conceitos básicos de seu plano de compensação, e você pode acabar promovendo um comportamento errado da sua equipe.

Uma forma de você potencializar promoções de vendas e lançar um olhar positivo  sobre seu plano de compensação é, constantemente, lembrar seus distribuidores não apenas o prêmio, mas também, o que aquela atividade irá gerar através do plano de compensação, além, é claro,  da promoção. Em outras palavras, posicione a promoção como a cereja do bolo, mas o verdadeiro prêmio aqui é a recompensa padrão e sustentável incentivada pelo próprio plano de compensação.

Como garantir que as recompensas tenham mais evidência?  

– Você pode fornecer um vídeo de treinamento curto ou ligação de lembrete para qualquer pessoa que ganhe sua promoção depois dela ter sido concluída;

– Lembrá-los que embora a promoção tenha acabado, continuar a vender pode garantir grandes recompensas através do plano de compensação.

Se você alavancar suas promoções com o objetivo de aumentar o entendimento, percepção e apreciação de seu plano de compensação existente, você sairá ganhando.

Erro #3  Evite criar a cultura de dependência de promoções de vendas  

Combinando somente as preocupações apresentadas nos números tópicos 1 e 2 dessa lista, você criará uma cultura de vendas que é pensada e orientada por promoções de vendas. E você não quer isso, certo?

Novamente, voltando à importância da duplicação e sustentabilidade, devemos reverenciar as leis do impulso e da compreensão. A força de vendas mais forte é aquela que pode compartilhar a mesma história simplificada, repetidamente, durante os meses e até mesmos anos que virão.

Promoções de vendas vem e vão, mas o incentivo que motiva seus líderes de vendas não pode ser somente a promoção em si, mas sim, o comprometimento e afinidade com a sua empresa.

E às vezes isso leva muito mais tempo para ser desenvolvido do que uma oferta especial mensal ou mesmo incentivo anual, mas, é muito mais eficiente para engajar e fidelizar equipe, do que programas passageiros de promoções.

Erro #4  suas promoções de vendas são muito fracas  

Um dos maiores problemas que, surpreendentemente, acontece com a maioria das empresas de venda direta é que as promoções  são simplesmente muito fracas.

O propósito de uma promoção de vendas é desencadear uma ação em curto prazo que de outra forma não ocorreria (ou pelo menos não no volume que se espera). Ela precisa motivar as pessoas de uma forma que as faça comprar sem medo ou dúvida.

Em outras palavras, uma promoção precisa valer o tempo de alguém.

Suas promoções devem ser absolutamente irresistíveis. Seus consumidores e distribuidores devem surtar quando você revelar uma promoção. Você precisa que a promoção faça eles correrem para comprar e atender os critérios o mais rápido possível para ganhá-la. Qualquer coisa menor do que isso é uma perda de tempo.

Erro #5 –  Suas promoções de vendas são muito convencionais  

A falta de criatividade e inovação em suas promoções de vendas é um ponto complementar ao erro anterior. Incentivo após incentivo que tem os mesmos critérios básicos, estão fadados ao fracasso.

Ofertas especiais mensais após ofertas especiais ostentando o mesmo velho desconto tornará difícil a obtenção de qualquer tipo de nova resposta às suas promoções aplicadas.

Além disso, quanto mais etapas a cumprir em uma promoção, mais alienada a ação será.

Erro #6. Suas promoções  de vendas são muito flexíveis  

Já montou critérios para uma viagem de incentivo ou concurso e, em seguida, alguém na sala apontou que os critérios seriam muito difíceis para um determinado líder atingir? Ex. “Se fizermos isso, então fulano e sicrano não ganharão a viagem.”?

Muitas empresas selecionam um grupo de pessoas querem que ganhe uma viagem, e então criam critérios ao redor dele. O que vai de encontro diretamente com o que uma promoção não deve fazer. Lembre-se, você está tentando trocar algum tipo de recompensa pela atividade e/ou resultados que de outra forma seriam anormais.

Se você definir critérios para que um determinado grupo de pessoas ganhe a viagem sem fazer nada fora do comum, a sua promoção é um desperdício.

Erro #7 – Suas promoções de vendas são planejadas de última hora  

A principal razão das promoções de vendas não alcançarem as expectativas é porque começamos a planejá-las no último minuto. O verdadeiro problema  é que normalmente esperamos muito de uma promoção.

À medida em que percebemos a tendência de não atingimento dos resultados, decidimos que uma rápida promoção de vendas vai fazer as coisas se reverterem. Jogue um bônus em dinheiro para a equipe em campo, ou uma oferta especial de Compre-Um, Ganhe-Outro em um produto top e tudo ficará bem…

Esta abordagem raramente funciona, porque o nosso foco é de curto prazo, em vez de longo prazo. E, frequentemente, o que está ocorrendo nos ganhos agora pode ser facilmente o resultado do que aconteceu ou não em alguns períodos de ganhos anteriores. Em outras palavras, as vendas de hoje são o resultado de sementes plantadas ontem.

Sendo assim, sua promoção de última hora terá pouco efeito sobre isso.

O que funciona é pensar, pelo menos, com 4 meses de antecedência e seis a 12 meses de antecedência é muito melhor! O que nos leva ao último tópico desta lista ….

Erro #8 –  Você está Criando uma Estratégia Promocional Incoerente  

No final, o objetivo deve ser criar uma estratégia de promoção coesa e coerente.

Ela incorpora períodos de ganhos mais longos (mais de cinco a dez meses) para incentivos como viagens e concursos, e precisa ter link com promoções mais curtas (de um a três meses) que podem ser direcionadas a grupos ou comportamentos diferentes, mas, todos estes formatos precisam ter liga com a maior estratégia promocional para o ano, que, em última instância, deve apoiar a estratégia geral de vendas fora das promoções.

Em vez disso, quando há uma falta de planejamento com antecedência, várias promoções de vendas são introduzidas de forma desconexa. Como elas não são criadas com uma visão global, elas muitas vezes podem contradizer umas às outras.

Se você já criou uma estratégia promocional incoerente, certamente, você não está sozinho. Mas é algo que você pode mudar. A correção simples é reforçar um compromisso com um plano promocional de um ano, onde cada pedaço do plano suporte a próxima etapa.

Este artigo foi baseado na publicação original em inglês, no blog The World of Direct Selling de Brett Duncan, sócio-fundador da Strategic Choice Partners, e um executivo experiente especializado em marketing, comunicações e consultoria estratégica digital.