O cenário pós-pandemia foi determinante para a mudança de comportamento do consumidor. Um bom exemplo disso foi o crescente número de pessoas que começaram a comprar pela internet durante o período de isolamento social. A estimativa é que as tendências de consumo propagadas pela pandemia cresçam cada vez mais. 

Uma pesquisa realizada pelo Instituto Locomotiva, identificou que há, de fato, uma transformação comportamental dos consumidores brasileiros, com uma forte tendência de digitalização e de maior procura por preços e oportunidades.  

O instituto entrevistou mais de 1.000 pessoas, em 72 cidades do Brasil. De acordo com dados da pesquisa, a compra pela internet via aplicativos cresceu 30% no primeiro mês de isolamento e 89% dos consumidores afirmaram que aumentaram suas comparações de preço. Além disso, 82% experimentaram novas marcas e 70% deles economizaram mais tempo nas compras. 

A pesquisa ainda identificou que os consumidores estão mais críticos em relação aos produtos que serão comprados e têm usado cada vez mais a tecnologia como uma importante aliada online.

Quando falamos de consumidores B2B, eles buscam um formato de consumo mais prático e ágil, é o que indica uma pesquisa realizada pela Forrester Research. 93% dos consumidores desse perfil apontam que preferem fazer compras corporativas online.

Pesquisas digitais antes das compras já são um traço característico de clientes B2B. Portanto, essa alternativa torna a jornada de compra muito mais breve, possibilitando que ela possa ser feita a qualquer hora, em qualquer lugar. 

Comportamento do consumidor: o que mudou?

Uma característica muito marcante dos novos consumidores pós-pandemia é a disponibilidade de tempo para pesquisa e compra de inúmeros produtos e serviços. 

Sob um novo regime de horário mais flexível, os consumidores começaram a utilizar o período noturno para acessar sites e e-commerces, alguns portais registraram, inclusive, o maior pico de visitas às 21h, de acordo com pesquisa realizada pelo Social Miner.

O estudo ainda mostrou que, com o trabalho remoto, os consumidores ganharam mais tempo livre durante o período da tarde. O que, consequentemente, refletiu no tráfego dos sites, identificando um aumento de acessos às 14h, depois às 17h e por último às 19h. 

Outra característica dos novos consumidores é a busca por diferentes formas de pagamento. O Pix — sistema de pagamento instantâneo —, por exemplo, se tornou uma importante opção de pagamento. 

Como atender melhor os novos consumidores

Com as mudanças no comportamento dos novos clientes, é necessário também mudar as estratégias de venda, a fim de atingir esse público e possibilitar a chance de fidelizá-lo. 

A seguir, destacamos algumas dicas:

Ofertas do dia 

A criação de “ofertas do dia” pode ser uma boa estratégia para vender mais. Por isso, é importante analisar o perfil de compras ou desejos desse cliente e identificar suas necessidades, para então ofertar aquilo que ele está precisando. 

As promoções segmentadas são ótimas estratégias.

Engajar o consumidor

Grande parte dos consumidores ficam bastante tempo na fase da “avaliação”. Dúvidas como “Eu realmente preciso comprar X produto?” ou “Esse é o melhor valor?” são comuns nesse momento. 

Por isso, é válido criar uma comunicação que vá além da oferta de produtos, com conteúdos relevantes, informações sobre os itens que são mais procurados, prazos de entrega, vantagens do produto, entre outros. 

Utilize horários estratégicos 

Impulsione suas vendas por meio de horários estratégicos. Identifique os melhores momentos para vender determinado produto. O ideal é realizar esse tipo de ação quando o site tem mais conversões. 

Acompanhe a jornada de compra dos clientes 

Muitas empresas e marcas se importam apenas com o momento da compra. Porém, isso é um erro. Com o objetivo de fidelizar mais clientes e, consequentemente, vender mais, é importante que as empresas acompanhem toda a jornada de compra. 

Assim, identifique se o produto ou serviço foi entregue com qualidade, se houve algum problema durante o momento da compra, se o produto atendeu as expectativas e caso surja algum empecilho ou dúvida é essencial solucionar de forma rápida e eficiente. 

Utilize a tecnologia como aliada

Atualmente já existem diversas opções de ferramentas com o objetivo de auxiliar empresas, tanto do segmento B2B quanto B2B2C, a terem uma gestão comercial mais eficiente. 

Basicamente, é possível controlar o estoque de produtos, conversar com os clientes e desenvolver promoções segmentadas de uma maneira muito mais prática. 

Utilizando soluções assim é possível garantir uma boa experiência de compra aos consumidores. 

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