Estar de olho nas tendências de vendas sempre foi considerado algo importante, mas, com as mudanças causadas pela pandemia da Covid-19, tornou-se fundamental olhar para o que o mercado está projetando e, então, preparar sua empresa para o que está por vir.

O mercado B2B teve que melhorar sua participação no digital com rapidez e o isolamento social fez com que as pessoas por trás das empresas consumidoras também mudassem seu comportamento de compra.

É claro que, como no B2B2C a primeira relação comercial também é entre empresas, companhias que trabalham com esse tipo de venda precisam olhar, primeiro, para o próprio B2B. 

Tendências de vendas B2B

Reunimos informações com base em pesquisas de importantes consultorias do mercado. O crescimento do digital, o novo papel dos representantes comerciais e a importância dos dados são alguns dos pontos que ressaltamos a seguir. 

O B2B precisa seguir firme no digital 

Uma das mudanças claras geradas pela pandemia foi o aumento da presença digital dos mais diferentes mercados e isso deve seguir tendo força entre as tendências de vendas de 2022. No final de 2020, a McKinsey já havia divulgado um dado que chama bastante atenção: 

E o fato das compras B2B envolverem gastos maiores não parece ser um impeditivo, já que a mesma pesquisa mostra que 97% dos compradores afirmam que estariam confortáveis em realizar uma compra acima de US$ 50 mil em um modelo digital de autosserviço.

É importante levar em consideração que, também no ano passado, no relatório “5 Ways the Future of B2B Buying Will Rewrite the Rules of Effective Selling” — Cinco maneiras como o futuro das compras B2B vão reescrever as regras de vendas eficazes —, divulgado pela Gartner, a consultoria ressalta o quanto empresas B2B ficam para trás em relação às B2C quando o assunto é plataformas digitais.

A empresa ainda ressalta que usar como “desculpa” o fato de ser B2B para não ter uma boa estrutura digital não é mais aceitável e pode fazer com que empresas desse segmento percam grandes oportunidades. 

Mais uma informação importante: o mais recente relatório “O Cenário de Vendas no Brasil”, divulgado pelo LinkedIn e feito com profissionais que trabalham em empresas de diferentes portes e setores, apontou que 51% dos clientes afirmam que trabalhar remotamente facilitou a tomada de decisão de compra. 

O novo papel dos vendedores 

Ainda citando o levantamento do LinkedIn, o dado a seguir reforça não só a importância dos canais digitais como também uma nova visão sobre os vendedores. 

De acordo com a pesquisa, 48% dos clientes já compraram produtos ou serviços B2B sem conhecer o vendedor pessoalmente nos primeiros três meses de 2021. 

Além disso, de acordo com o relatório da Gartner,  compradores B2B dizem gastar muito pouco tempo com os representantes de vendas: apenas 17% da jornada total de compra. Outro documento da empresa também mostra essa mudança:

Essa nova perspectiva também tem total relação com a mudança de gerações. Os Millennials chegaram aos cargos de tomada de decisão e 44% deles preferem não ter interação com um representante de vendas em uma compra B2B. 

Então, entre as tendências de vendas, podemos dizer que um bom vendedor deve atuar de forma consultiva, com mais flexibilidade, conhecendo clientes a fundo e estando pronto para ser persuasivo. As mudanças no perfil dos vendedores externos de distribuidoras e atacadistas evidencia isso. 

A importância dos dados cada vez mais clara

Hoje, é quase impossível falar sobre tendências sem falar do papel dos dados. Em vendas B2B, isso também é válido. 

De acordo com o relatório do LinkedIn, o aumento das vendas virtuais somado ao aumento do investimento em plataformas de inteligência de vendas — assunto sobre o qual também falaremos — mostram que as equipes de vendas no Brasil possuem mais dados à sua disposição do que nunca. 

Então, mais de 50% dessas equipes estão utilizando dados para: 

A Gartner também ressalta como o aumento de compras digitais cria inúmeras oportunidades para vender com base em dados e análises. 

Essa é uma grande oportunidade para que empresas B2B e B2B2C usem dessas informações para terem uma visão concreta sobre a própria qualidade do atendimento, realizarem análises preditivas e até conseguirem mais foco nas metas, como explicamos neste texto aqui. 

Tecnologia cada vez mais presente no setor

A Gartner também aponta para investimentos em tecnologia que têm como objetivo maximizar o potencial das vendas. Os líderes de vendas devem buscar utilizar inteligência artificial para melhorar processos do time e a experiência de compra dos clientes — o que pode ajudar até mesmo na atração da Geração Z. 

E a pesquisa do LinkedIn mostra que muitas empresas estão de olho nisso: quase dois terços (65%) das equipes de vendas no Brasil adquiriram tecnologias de vendas para superar os desafios de 2020. O crescimento deve continuar: 

De fato, sai na frente as empresas que encontram soluções que supram necessidades relacionadas aos seus negócios. Felizmente, empresas com foco em tecnologia têm criado ferramentas cada vez mais eficientes, que podem contribuir em diversos pontos, do planejamento à inteligência operacional das vendas. 

A Gera Omni é um ótimo exemplo disso: uma solução omnichannel, 100% online, que contribui para a gestão das equipes e canais de vendas, facilita o acompanhamento de todos os envolvidos nas vendas sobre as mudanças estratégicas e permite até a criação de promoções com segmentações variadas. 

De olho em atacadistas, distribuidores e indústrias 

Mesmo com os desafios gerados pela pandemia, as empresas atacadistas e distribuidoras conseguiram bons resultados nos últimos tempos. Em 2020, o faturamento dessas companhias cresceu 5,2%. 

Já as indústrias têm sido mais afetadas pela falta de insumos e pela alta nos preços das matérias-primas, o que tem gerado retração e falta de confiança em relação ao próximo ano. 

A verdade é que o cenário pós-pandemia, junto às mudanças econômicas do país, não permite que tenhamos uma visão completamente assertiva do que há de vir. 

Mas estar de olho nas tendências de vendas e preferências dos consumidores pode ajudar empresas a se destacarem em relação à concorrência. 

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A tecnologia de qualidade pode fazer toda diferença para aumento de vendas de empresas B2B e B2B2C. Por acreditarmos nisso, desenvolvemos uma ferramenta completa, com diversas funcionalidades, e que colabora para a revolução da operação de vendas em distribuidoras, atacadistas e indústrias. 

A Gera Omni conta com soluções que colaboram para a gestão de promoções, preços e pedidos, com todos os canais de venda integrados. Pensamos até no comissionamento e marketing. Tudo isso permite que sua empresa fique alinhada às mais importantes tendências de vendas. 

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