Ejecutar una oferta o promoción no es tan simple como parece. Hay una serie de costos involucrados en la planificación y ejecución de estas iniciativas por parte de las empresas, desde considerar los públicos a ser alcanzados hasta hacer que estas ofertas se concreten.

Es importante recordar que aquellas empresas que cuentan con una solución de gestión comercial especializada son las que realmente se diferencian de la competencia. Estos softwares ofrecen una gama de funciones altamente customizables que facilitan la administración de la estructura comercial, la realización de campañas y promociones y una detallada segmentación de los públicos objetivo.

Pero después de todo, ¿qué debe ser considerado para crear una oferta o una campaña promocional segmentada?

Segmentación del público objetivo

Ofrecer al cliente correcto el producto correcto en el momento adecuado: esta es en resumen, la definición de asertividad y segmentación en las ventas. La idea es que la oferta se haga al consumidor exactamente cuándo está más susceptible a comprar, necesitando un producto en particular y, por supuesto, prestando atención.

Es verdad que no es fácil ser tan preciso en el momento de la venta. Por eso es tan importante tener una plataforma capaz de hacer una segmentación asertiva. Ello aumenta las posibilidades de éxito en la conversión, así como en el ticket de la compra; después de todo, si el comprador está buscando un producto y recibe una oferta asertiva y complementaria de otro, termina comprando ambos.

“Lo más importante es que la segmentación permitida por la tecnología traiga la oportunidad de producir ofertas direccionadas para diferentes públicos, garantizando un mayor éxito en las ventas”, explica Antonio Andreoli, Director de Producto de Gera.

Entregar ofertas segmentadas depende de una combinación de dos factores. Primero, de una solución de arquitectura compleja que capte datos y a partir de ellos, permita definir segmentos y públicos, para así dividir la base de clientes y prospects de acuerdo con estos criterios. Luego viene la definición de cuáles ofertas son las más adecuadas para cada conjunto.

La segmentación inicia desde el registro del cliente, considerando ítems como dirección, sexo, edad, entre otros. Después se puede segmentar por historial de compras y de pagos, en qué canal o, en el caso de compra presencial, por cuál vendedor o equipo de ventas fue atendido.

Creando ofertas direccionadas

Una vez definidos los segmentos de públicos a ser alcanzados por las promociones u ofertas, el sistema de gestión comercial utilizará estos datos para crear las ofertas, es decir, la empresa definirá qué ítems del portafolio serán ofrecidos para cada segmento, en qué momento, bajo qué condiciones de pago y entrega.

“Actualmente la herramienta de Gera le permite segmentar hasta diez dimensiones diferentes y continúa en constante evolución”, explica Alencar de Carvalho Jr., CEO de la compañía. “Son todos los componentes de una oferta, que conocemos como las cuatro Ps: producto, promoción, precio y público”.

Según Talita de Oliveira, Arquitecta de soluciones de Gera, hay muchas posibilidades de reglas para ofertas y promociones que utilizan las dimensiones disponibles. “La creatividad es fuertemente explotada por los usuarios”.

Una plataforma de gestión comercial es capaz de mantener los segmentos automatizados conforme definición previa, y también puede ser integrada con herramientas de análisis de datos (Big Data). La tecnología brinda agilidad para posicionar los diferentes públicos en las dimensiones pretendidas por el negocio.

Unir la segmentación del público-objetivo con las ofertas más adecuadas para cada perfil trae como resultado mejores ventas, sin invertir esfuerzos en pensar promociones que no traigan retorno.

Midiendo los resultados

Una plataforma de gestión comercial como let proporciona datos suficientes, después de cada venta, para que quien toma las decisiones conozca el ambiente de negocios en el que opera. El cruce de información le permite tomar mejores decisiones para las próximas campañas.

Estos conocimientos e hipótesis a partir de los resultados son importantes ya que retroalimentan el modelo comercial y mejoran los resultados futuros. El presupuesto destinado a las ofertas se aplicará mejor, de manera más asertiva y con más rentabilidad.

Cuanto más precisa y eficiente sea la segmentación, más enfocadas y personalizadas serán las ofertas. Con un mix refinado de presencia física y digital, un representante comercial o consultor puede atender a muchos más clientes en menos tiempo con los mismos recursos.

“Si antes yo prestaba servicio a 40 clientes, ahora puedo atender a 120. Con el mismo número de vendedores, tripliqué la empresa”, ejemplifica Alencar. “Es posible tener varias estrategias diferentes en momentos diferentes”.